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Meu avô tinha um ditado que, além de motivacional, resumia muito bem grandes conceitos acerca do mercado e do planejamento estratégico: “Co l’aqua toca al culo, s’impara a nuar”. Em tradução adaptada, significa que quando a água toca sua bunda, você aprende a nadar.

Podemos fazer diversas análises considerando o lucro, o valor total de ativos, o número total de clientes, o volume de dinheiro transacionado e sempre recairemos sobre os mesmos 5 bancos que detém a hegemonia da onde seu dinheiro entra, sai e, eventualmente, é investido. Não diria, por qualquer definição, que se trata de um oceano azul mas, com certeza, esse mar tem ficado cada vez mais vermelho e perigoso, com espécies predatórias de diversas cores e tamanhos.

A chegada do Pix, o sistema de pagamentos instantâneos do Banco Central, deve colocar fintechs, grandes varejistas e bancos pela primeira vez em pé de igualdade para competir por clientes. E vai transformar toda conta –seja ela corrente, poupança, de pagamento ou uma carteira digital em um grande sistema de pagamentos que concorrerá com cartões e as chamadas maquininhas.

O modelo atual não vai morrer, mas o paradigma será outro. O PIX vai alterar a forma como o sistema financeiro ganha dinheiro pois acaba com a possibilidade de se lucrar com o mercado de pagamentos. O segredo para qualquer um dos negócios vai ser fidelizar o cliente na instituição, para que ele use produtos que rendem algum dinheiro, como crédito, investimentos ou qualquer outro produto (no caso do varejo). Será indiferente ter uma conta em uma carteira digital ou num grande banco.

Os grandes bancos terão que se reinventar e é por isso que a briga pelo sua chave PIX é a primeira batalha a ser vencida. Ao habilitar sua chave com a instituição, potencialmente você está garantindo que o fluxo de dinheiro ocorra prioritariamente por aquele canal. Agora, esse fluxo não será uma fonte de receita com antes era o DOC ou o TED.

Uma opção será tentar trazer mais clientes para dentro do banco e diversificar em serviços, para clientes antes desbancarizados. O Nubank e outras fintechs já tinham visto essa oportunidade no segmento de cartões e, até aqui, um dos motivos para a exclusão dos mais pobres do sistema financeiro é que os bancos não consideravam rentável abrir uma conta e emitir um cartão para quem tinha tão pouco dinheiro. Agora, finalmente, com a redução do custo de servir (já que não é preciso ir a uma agência e nem mesmo emitir um cartão), mais gente vai disputar esse cliente antes abandonado.

Não se engane, o banco lutando para habilitar a chave PIX se chama concorrência. E para muitos bancos isso é um fato novo. Que junto com esse movimento venham melhores serviços e uma real democratização do sistema de pagamentos.

Gilberto Strafacci Neto

Chief Operating Officer da Practia Brasil (www.practiaglobal.com.br) e Senior Partner do Setec Consulting Group (www.setecnet.com.br). Master Business Essentials CORe Program pela Harvard Business School, MBA em Liderança e Inovação, Engenheiro Mecânico pela Escola Politécnica da Universidade de São Paulo, Master Black Belt, Agile Coach, Design Thinker, Manager 3.0, Certified Six Sigma Master Black Belt pela American Society for Quality (ASQ) e Certified Scrum Master pela Scrum Alliance e Facilitador Certificado LEGO® SERIOUS PLAY® (Ver PERFIL).

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